אז כמה שווה לבעלי עסקים וחברות להשקיע זמן ואנרגיה בתוכן?

אז כמה שווה לבעלי עסקים וחברות להשקיע זמן ואנרגיה בתוכן? החלטתי לבצע ניסוי בנושא והנה התוצאות שלו.

לצורך המחקר השתמשתי ב-80 לידים בסך הכל, חצי מהם הגיעו מקמפיין ממומן בגוגל והחצי השני הגיעו אחרי שקראו תוכן בבלוג, בניוזלטר, או במאמר שלי שהתפרסם באמצעי התקשורת השונים ואז פנו אליי.

התוצאות המספריות:
1. הכנסה ממוצעת פר לקוח: לקוחות שהגיעו מתוכן הניבו פי 2.78 יותר הכנסה ללקוח מאשר לקוחות שהגיעו מקמפיין גוגל. כלומר, לקוחות שהגיעו מתוכן צרכו יותר מוצרים ורכשו יותר שירותים.

2. הכנסות כוללות ל-40 לידים: לקוחות שהגיעו מתוכן, לאורך 3 חודשים ייצרו פי 3.1 יותר הכנסות מאשר לקוחות שהגיעו מקמפיין ממומן בגוגל.

3. ייצור מיילים ותהליך בירוקרטי: לקוחות שהגיעו מתוכן ייצרו 45% פחות תעבורת מייל והודעות ווצאפ במהלך החודשיים הראשונים לתחילת הפעילות.

התוצאות האיכותניות:
1. מדד השאלה הראשונה : השאלה הראשונה של לקוחות שהגיעו מקמפיין גוגל? , היא לרוב ״כמה זה עולה?״ או ״מה התמחור שלכם?״ – כמעט תמיד וריאציה כלשהי של שאלת מחיר. מי שמגיע מקמפיין גוגל נמצא במצב רוח ״השוואתי״ ורוצה לקבל החלטה צרכנית מבוססת מחיר.

אנשים שהגיעו מתוכן גם שואלים מדי פעם מה המחיר בשאלה הראשונה, אבל זה מיעוט. הרוב מתחילים בשיחה ידידותית על התוכן שקראו ואחר כך מסבירים למה הם פנו ומה הבעיה שהם רוצים לפתור.

2. “מדד הלקוח הסבבה”: אני יודע שזה נשמע בכלל לא מדעי, אבל אם תסתכלו על איך ניתחתי את זה, תגלו שכן. בדקתי כמה סבבה לי לעבוד עם לקוחות שהגיעו מתוכן לעומת מגוגל. גיליתי משהו די משוגע: לקוחות שהגיעו מגוגל פירכו אותי בהרבה יותר נקודות מגע דיגיטליות: יותר מיילים, יותר חוזים ותיקונים עליהם, יותר ווצאפים לוידוא, יותר הבהרות לפני שמתחילים לעבוד. לקוחות שהגיעו מתוכן, ייצרו כ-45% פחות מיילים, שזה המדד שלקחתי. (סך כל ההתכתבויות פר לקוח)

מסקנות:
1. אם תשקיעו בתוכן החיים שלכם יהיו יותר קלים בטווח הארוך: לקוחות שמגיעים מתוכן הופכים לקוחות נעימים יותר לעבודה ותניבו מהם יותר הכנסה בממוצע.

2. כשאנשים מחפשים בגוגל ומגיעים אלינו מקמפיין ממומן יש להם כוונה ברורה והם יודעים מה הם מחפשים, אבל הבעיה היא שהם נמצאים במצב שבו הם משווים אותנו לאחרים ולכן יהיו רגישים יותר לסוגיית המחיר.

סייגים – זה לא מתאים לכולם:
1. תוכן טוב הוא יקר בזמן עבודה ויכול לקחת בין חודשים לשנים לבנות ולבסס. לא לכולם יש את הזמן או את הראייה האסטרטגית לעשות זאת. את הבלוג שלי בניתי במשך 3 שנים, והוא לא הצליח לייצר לי לידים בכלל, אלא רק אחרי שנה וחצי. אבל מאז הקצב מתגבר ולא התאיישתי כי הראייה שלי היא לטווח הרחוק.

אני לא לבד, תראו את האנשים שהכי מצליחים בתחום שלכם בין אם הם עורכי דין, קואצ׳רים או יועצים – הכי מצליחים הם לרוב אלו שייצרו תוכן משמעותי שמביא להם עבודה באופן שוטף.

2. תוכן זה לא למי שמחפש פיתרון מהיר: בקמפיין גוגל אפשר לצפות לתוצאות מיידיות. אם הוא לא עובד, אפשר להבין למה ולתקן יחסית מהר. תוך כמה ימים לכל המאוחר מהרגע שהעליתם את הקמפיין, תתחילו כבר לקבל לידים ותתקנו בהתאם.

המטרה השיווקית בעיניי של בעלי עסקים קטנים כגדולים וחברות – היא לגרום לכמה שיותר אנשים לפנות אליהם בצורה אורגנית (מתוך תוכן) – ולגרום לכמה שפחות לפנות אליהם בצורה ממומנת. כלומר להקטין את התלות הזו. לא כי גוגל היא מתווך רע, אלא כי לקוחות שבחרו בנו הם לקוחות הרבה יותר טובים.

זו ההחלטה האסטרטגית שאני קיבלתי לחברה שלי ולכן ההשקעה שלי בתוכן היא כל כך מאסיבית. אני לא לבד, למדתי מהחברות הכי ענקיות:
חישבו למשל על המגזין הנצחי של איקאה, על דירוג ״מישלן״ של חברת הצמיגים ואפילו על הפוליטיקאים הכי מצליחים בעולם ומה הם כתבו לפני שעלו לגדולה.

 

נכתב במקור בפוסט נאור נרקיס בפייסבוק

קישור למאמר המקורי >>